 | 26 мая 2014 г. – 18 марта 2015 г.
Школа Владельцев Бизнеса Консалтинговый проект по управлению малым и средним бизнесом | Москва, ул. Кантемировская 7/1  | |  | | И как можно перестроить свою работу, чтобы в несколько раз увеличить доход от продаж? Если мы хотим не просто продать какой-то товар и забыть о клиенте, а стремимся завоевывать внимание многих клиентов и готовы сотрудничать с ними долгосрочно, нужно оптимизировать цикл продаж. Этот подход, по мнению Александра Высоцкого, позволит Вам выйти на новый уровень.
"Воронка продаж" - удобный и эффективный инструмент моделирования и управления процессом продаж, позволяющий прогнозировать, контролировать и анализировать основные этапы в этом процессе. | | | Из-за отсутствия организации продаж могут возникать проблемы:
• невозможность прогнозировать объем продаж;
• зависимость от талантливых и успешных продавцов;
• основные продажи завязаны на владельце бизнеса, процесс не осуществляется без него;
• приходится бороться за каждого клиента, а это не всегда рационально;
• вынужденный ценовой демпинг. | | | Основная идея "воронки продаж" состоит в том, что весь процесс разбивается на отдельные стадии, что позволяет планировать не только конечный результат, но и текущие задачи по привлечению клиентов.
Практически у всех продавцов существуют свои "воронки продаж", начинающиеся с поиска потенциальных клиентов. Но далеко не везде этот процесс четко структурирован и управляем. | | Воронка продаж" состоит из разных этапов работы с клиентом, которые являются конкретными задачами для продавца. Цель каждого шага - это изменение отношения клиента к продуктам компании и перевод работы с потенциальным покупателем на следующий этап, т.е. - приобретение продукта.
Как работает классическая "воронка продаж"? | | Рассмотрим основные этапы продажи: холодный контакт, заинтересованность, убеждение, покупка.
1. "Холодный контакт" - задача - расположить клиента на разговор, наладить контакт, донести ему информацию о продуктах компании.
2. Этап создания заинтересованности - здесь необходимо описать ценность вашего продукта, раскрыть, что получит клиент от его приобретения. Главная задача - это вызвать интерес к вашему продукту со стороны клиента и показать, что он нуждается в нем.
3. Этап убеждения - здесь нужно провести работу с возражениями, продемонстрировать преимущества продукта перед конкурентами, убедить, что ваш продукт - это наилучшее решение. Желательно прямое общение с клиентами, коммуникации не по телефону, а "глаза в глаза".
4. Этап покупки является завершающим, когда решаются все детали работы и все уточнения, при необходимости составляется контракт. | | | Пример: Предприниматель занимается монтажом кондиционеров и систем вентиляции. Его клиенты - компании, которые занимаются строительством зданий (девелоперские). | | Для жизнеспособного уровня этого бизнеса нужно 20 клиентов в год, с которыми уже подписаны договора и по ним проводится оплата. Это клиенты категории А - главные в успешном процессе продаж.
Чтобы получить 20 таких клиентов, нужно иметь 100 клиентов, знакомых с предпринимателем, его бизнесом и продуктом. Это потенциальные клиенты, которые собираются в течение года установить кондиционеры, и их здания находятся на стадии строительства. | | Эти 100 являются клиентами категории Б. Перевод из группы Б в А осуществляется путем личных встреч, контактов, презентаций, коммерческих предложений (этап убеждения). Это - "классика" работы в области продаж. | | Категория В - это клиенты, с которыми проведена основная работа по донесению информации о продукте. У них уже возник определенный интерес по приобретению продукта. А у нас есть их имена, контакты, и мы знаем, кто принимает решения (этап создания заинтересованности). |  | | До сих пор мы рассматривали способы узкого продвижения. Есть еще широкое продвижение - включает виртуальное общение с клиентом через сайт, его регистрацию на сайте, прямые адресные рассылки, статьи, полезные советы. Так мы привлекаем категорию Г. Это потенциальные клиенты, имена которых нам вообще не известны. Мы знаем только, что они читают, смотрят. | | Категория Д - это публика, которая интересуется областью строительства, но мы пока не знаем о них… | | Как привлечь 10 000 человек, которые интересуются данной областью? Это продвижение через участие в выставках, через Интернет, статьи, РR-материалы и так далее. Это и есть в комплексе широкое продвижение. | | Что получаем в результате внедрения в работу "воронки продаж"?
Сделав анализ всех перечисленных этапов процесса продаж, можно:
• определить процент потери клиентов на каждом отрезке работы,
• а в итоге это позволит определить количество продаж по количеству
потенциальных клиентов и наоборот,
• а также поможет предпринимателю отыскать узкие места в процессе продаж
и устранить их. | | | P.S. В консалтинговом проекте "Школа Владельцев Бизнеса", который стартует 26 мая, Вы за 10 месяцев выстроите такую систему управления, которая позволит не только оптимизировать систему продаж, но и выйти Вашему бизнес-проекту на новый уровень, а Вам - спокойно передать оперативное управление руководителям. |  | | С пожеланием успехов в бизнесе
управляющий партнер Visotsky Consalting в Москве Зульфия Салихова | | | Место проведения семинара: г. Москва,
ул. Кантемировская 7/1 (метро Кантемировская)
Высоцкий Консалтинг, г. Москва, ул. Кантемировская 7/1 | | | | |
Комментариев нет:
Отправить комментарий