| Приветствую Вас, уважаемый подписчик!
Сегодня я хочу предложить вашему вниманию статью из июньского номера журнала "Управление сбытом", которая называется "Откаты в отделе продаж и борьба с ними".Автор статьи – Максим Горбачев, независимый тренер-консультант, соавтор книги «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции».
Традиционно противостояние откатам происходит в сфере закупок, но, несмотря на это выплата «личных бонусов» закупщикам усложняет жизнь и руководству компаний-поставщиков. Ведь часть этих откатов может оседать в карманах собственных продавцов. Следовательно, сначала надо определиться с тем, как бороться с «распилом» откатов в отделе продаж. Благодаря откатам многие менеджеры по продажам за какие-то считанные месяцы успевают «заработать» на квартиру и машину.
Каким же образом продажники осуществляют «распил» откатов: 1. «Договор» – менеджер по продажам договаривается с закупщиком о пропорции, в которой делите откатные деньги, «чтобы все были довольны». 2. «Недонос» – «продажник» сообщает своему руководству о том, что сотрудник такой-то организации требует откат. Ну и, конечно, отказывается говорить и вообще контактировать по этому вопросу с кем-либо кроме этого менеджера по продажам. Продавец получает откатные деньги и… не доносит их ничего не подозревающему о своей коррумпированности клиенту. Какие же избежать этого явления в отделе продаж?
Полный текст статьи читайте в моем блоге - http://supersales.ru/personal-prodazh/otkaty-v-otdele-prodazh-i-borba-s-nimi.html
Ну а чтобы ознакомиться с другими материалами июньского выпуска журнала "Управление сбытом" я рекомендую Вам оформить подписку на него (если Вы еще этого не сделали). Подписаться можно на сайте журнала "Управление сбытом" или позвонив в отдел подписки по телефону (495) 723-39-49.
А еще я хочу предложить Вам новинку нашего издательского дома - новый альманах "Управление персоналом продаж" Альманах представляет собой сборник практических и методических материалов для руководителя отдела продаж обо всех аспектах управления сотрудниками в сбытовом подразделении. Материалы представлены в виде печатного сборника и аудиоприложения. На страницах печатного сборника представлены следующие темы: Материалы РУБРИКИ «НАЕМ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ» определят то, как правильно составить объявление о вакансии, чтобы в дальнейшем не «заблудиться» в «лесу» резюме, и как провести эффективное интервью при найме нового сотрудника. В статьях РУБРИКИ «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ» авторы рассмотрят следующие вопросы: - Как построить эффективную концепцию работы начальника отдела продаж? Выход на работу нового начальника отдела продаж сопряжен с серьезными изменениями в компании. Директор ожидает повышения прибыли, улучшения атмосферы в коллективе, увеличения прозрачности работы отдела, расширения клиентской базы... Как оправдать ожидания? - Что обязательно включить в должностную инструкцию продажника? Должностная инструкция – это нормативный документ, который самым подробным образом отвечает на вопросы менеджера «Что делать?» и «Когда делать?». - Для чего необходим «внутренний сервис» (услуги, предоставляемые друг другу различными отделами одной и той же организации, когда роль клиента выполняет отдел компании)? - Как оптимизировать «обратную связь» с персоналом? На основании обратной связи можно пересмотреть ту или иную политику бизнеса, внедрить или отменить ряд мотивационных мер, воплотить в жизнь креативные идеи сотрудников и сделать массу других полезных для бизнеса шагов. РУБРИКА «МОТИВАЦИЯ» раскроет нюансы мотивации сотрудников отдела продаж: - каковы персональные мотиваторы ваших сотрудников? Индивидуальный подход в мотивации очень важен, т. к. у одного сотрудника доминирующей выступает одна потребность, у второго – другая; потребности меняются с возрастом, зависят от семейного воспитания и психотипа человека, усвоенного им сценария поведения и, кроме того, от достижений, неудач и эмоциональных травм, полученных в жизни… - что такое Справедливая мотивация? Чувство справедливости – одно из наиболее движущих в поведении человека, которое может спровоцировать на поступок, даже если речь идет о «чужой» справедливости. Что уж о себе говорить… Тут не то что «огрызнуться», тут до баррикад недалеко… - как выстроить систему оплаты менеджеров? Вопрос оплаты и стимулирования тех, кто занимается продажами в вашей компании, достаточно важный для любого бизнеса. Большинство организаций решает его по «проверенным» схемам, которые далеко не всегда дают именно тот результат, который нужен руководителю компании. А если точнее – никогда не дают этого результата… - в чем недостатки стимулирования «от прибыли (оборота)»? Представлены девять недостатков, которые достаточны для вывода – «процент от прибыли/оборота, вопреки многочисленным заклинаниям на эту тему, к мотивации сотрудников полезного отношения не имеет». В РУБРИКЕ «МЕНЕДЖМЕНТ» представлены материалы по таким темам, как: - Управление по KPI. Ключевые показатели должны стать средством управления персоналом, так как задают ему ориентиры требуемых достижений и стимулируют на эти достижения - Низкая производительность персонала – от чего и как это исправить? В реальной жизни есть масса обстоятельств и причин, по которым мы предпочитаем взаимодействие с сотрудником, чье отношение к коллегам и к самой работе, оставляет желать лучшего, радикальным мерам, таким как увольнение. - Ваша система грейдов. Не устарела ли она? Чтобы облегчить себе жизнь, в плане поддержания системы в актуальном состоянии, – спроектируйте ее в удобном инструменте, который позволит быстро вносить корректировки. Этот инструмент сократит временные затраты и на внедрение системы и на поддержании ее в актуальном состоянии. Авторы материалов РУБРИКИ «РАЗВИТИЕ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ» ответят на вопросы: - Как сегодня обучать персонал продаж? Как увеличить продажи? За счет чего повысить результаты работы? Чему учить сотрудников? Как «зажечь» команду и повысить ее продуктивность? Как развивать и мотивировать людей, если нет бюджета для поощрения лучших, если нет средств для проведения обучений путем привлечения внешних тренеров?! Эти и другие вопросы часто задают начальники отделов продаж и HR-специалисты… - Почему обученные продавцы не работают? «Голубая мечта» менеджера – должны прийти бизнес-тренеры и за два дня тренинга сделать так, чтобы сотрудники компании стали продавать больше, чем продавали до этого, и, главное, получали от этого истинное удовольствие. Возможно ли это? Также в сборнике представлены - Правила эффективной соревновательности внутри отдела продаж. Состязание позволяет мотивировать сотрудников, повышать эффективность их работы, улучшать качество обслуживания клиентов. При хорошей организации соревнование может быть прекрасным инструментом в работе отдела продаж. - Рассуждения о синдроме профессионального выгорания. Профессиональная усталость ведет к отсутствию роста продаж или их снижению, ухудшается качество обслуживания клиентов. Как этого избежать? - Ответ на вопрос, как определить причины потерь перспективных продавцов? Сегодня подавляющее число организаций «хронически» ищет продавцов. Ротация в подразделениях продаж часто наиболее высока по сравнению с другими подразделениями. Процент увольнения в первый год работы самый высокий именно у продавцов. Почему так часто требуется специалист в области коммерческого взаимодействия с клиентом? Попробуем разобраться... Аудиоприложение к альманаху: Наиболее интересные статьи мы озвучили и выпустили на аудиодисках. Теперь Вы можете слушать альманах в удобное для вас время и удобном формате. В аудиоприложении раскрыты следующие темы: • Проведение интервью при найме менеджера по продажам. • Концепция работы начальника отдела продаж в первый месяц • Что обязательно включить в должностную инструкцию продажника? • Мотивация – или справедливая, или ее нет… • Для чего нужна обратная связь от персонала? • Правила эффективной соревновательности внутри отдела продаж Формат печатного сборника: А4. Объем: 200 страниц. В комплект также входят два аудиодиска. Стоимость альманаха 6 300 рублей.
Приобрести альманах можно тут: http://www.almanahi.ru/sales/19/ или позвонив по телефону (495) 723-39-49 в отдел подписки нашего издательского дома.
Успешных Вам продаж!
Тимур Асланов
главный редактор журнала "Управление сбытом" | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий