| Приветствую Вас, [first_name]! С Вами снова Тимур Асланов и новый выпуск моей рассылки «Управление отделом продаж». Сегодня я хочу познакомить Вас с новым выпуском журнала «Управление сбытом» и напомнить о наших неовинках. Тот, кто стоит на месте, как известно, тот отстает… Это изречение в полной мере касается и отделов сбыта, руководство которых не уделяет внимание совершенствованию функционирования своего подразделения, налаживанию эффективного взаимодействия персонала продаж с сотрудниками других отделов, внесению необходимых корректив в стандарты и регламенты работы коммерческого отдела и т. д. Как компании оставаться конкурентоспособной? Какие меры необходимо предпринимать для усиления продаж? Как добиться лояльности клиентов? В февральском номере журнала «Управление сбытом» мы попытаемся дать ответы на столь не простые, но актуальные вопросы для отделов сбыта. А также наши авторы поделятся своим опытом на такие темы, как создание клиентоориентированного сервиса, использование технологий трекинга для повышения продаж, успешная мотивация продавцов, маркетинговая методика расчета правильной цены. Кроме того, эксперты нашего журнала дадут свои рекомендации по грамотному управлению персоналом продаж, по нюансам работы с «золотыми» клиентами компании и по многим другим вопросам, от решения которых зависит успешность, как отдела сбыта, так и всей компании, в целом. ИНТЕРВЬЮ КАК БУДЕТ ОБЪЕДИНЕНИЕ СЕРВИСА И ТОРГОВЛИ ПО-НЕМЕЦКИ? РЕФОРМА СБЫТОВОЙ СТРУКТУРЫ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО КОНЦЕРНА ZF FRIEDRICHSHAFEN Интервью с Олегом Молотковым, главой представительства концерна ZF Friedrichshafen в России Беседовал Роман Назаров Олег Молотков делится опытом немецкого машиностроительного концерна ZF по объединению в единое целое двух сбытовых структур, каждая из которых имела по-своему уникальный опыт и преимущества. Результатом реформы стало укрепление существующих каналов сбыта, а также был открыт путь для формирования новых. ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ РЕГЛАМЕНТЫ И СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ РАЗРАБОТКА И ВНЕСЕНИЕ КОРРЕКТИВОВ Анна Бочарова, бизнес-тренер Регламентировать и стандартизировать процедуры переговоров, взаимодействия с контрагентами крайне сложно, так как в процессе участвует большое количество людей, информации и факторов как успеха, так и неудачи. Поэтому зачастую сотрудники отдела продаж являются в компании «священными коровами», неприкосновенными и имеющими возможность не следовать общим правилам организации работы. КАК ПОСТРОИТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ СИСТЕМУ ПРОДАЖ «МАЛОЙ КРОВЬЮ» Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» Для многих собственников бизнеса и руководителей очень актуален вопрос: почему не удается набрать нормальных менеджеров по продажам? Существует несколько уровней его рассмотрения. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ МАЛЫЙ И СРЕДНИЙ БИЗНЕС – КАК ВЫЖИТЬ СРЕДИ ДИНОЗАВРОВ Михаил Каменев Как выжить среди крупных зубров в бизнесе? Попробуем посмотреть на них глазами клиентов. Решили мы с женой закупить все для ремонта дома и поехали в «Леруа-Мерлен» в пятницу, в первой половине дня, специально, чтобы побыстрее справиться с закупкой стройматериалов, пока в магазине не так много народа, как вечером, и потратили на это более 6 часов, потому что: 1. Продавцов нет на месте. 2. Нет именно продавцов, так как те, кого зовут продавцами, по совместительству еще и мерчандайзеры, то есть у них просто нет времени продавать – они заняты. ВОВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТА В ПРОЦЕСС СОТРУДНИЧЕСТВА Ия Имшинецкая, эксперт по привлечению и удержанию клиентов. Кандидат филологических наук Конкуренция ужесточается. Товаров и услуг производится все больше и больше. При этом количество потребителей не увеличивается. Мы переживаем ситуацию, когда предложение превышает спрос в очень многих отраслях. Потребительская масса активизируется, и с ней надо считаться. В Интернете все более преобладают не читатели, а «писатели». «Живые журналы» – яркий пример этого. ИНТЕРВЬЮ ПОД ПРИСМОТРОМ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИЙ ТРЕКИНГА ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ Интервью с Мариной Бокшей, руководителем департамента прямых продаж Группы компаний «М2М телематика» Беседовал Роман Назаров Трекинг уже доказал свою эффективность в самых разных структурах – от логистических компаний до станции «скорой помощи». Вопрос о том, насколько он полезен отделу сбыта, мы обсудили с Мариной Бокшей, топ-менеджером крупнейшего российского провайдера трекинг-оборудования «М2М Телематика». ВЫБИРАЯ ПРАВИЛЬНЫЙ МАРШРУТ… СОЗДАНИЕ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОГО СЕРВИСА В ТРАНСПОРТНОЙ КОМПАНИИ Интервью с исполнительным директором транспортной компании «Командир. такси» Натальей Новиковой Беседовал Михаил Каменев Наталья Новикова делится своим опытом управления транспортной компанией, набором сотрудников, внедрением клиентоориентированного сервиса, а также способами привлечения и удержания заказчиков. ПЕРСОНАЛ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ Алена Бугера, тренер-консультант крупной инжиниринговой компании «Русклимат» Многие из нас наверняка не раз размышляли об успехе в продажах – откуда он берется, от чего зависит? Однозначного ответа на этот вопрос нет и быть не может. Продажи – процесс сложный, многоступенчатый, и анализ его предполагает оценку по многим факторам. Очевидно, что усилий продавца, каким бы уникальным профессионалом он ни был, часто бывает недостаточно, чтобы обеспечить должный объем продаж. Приходится задумываться и о других факторах. ЧУДЕСА В НАШИХ РУКАХ, ИЛИ КАК ОРГАНИЗОВАТЬ КОРПОРАТИВНЫЙ ПРАЗДНИК Татьяна Максимова, коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк), директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие» Как и для чего проводить корпоративный праздник? Как совместить приятное и полезное? Существует много вариантов сценариев и предложений на просторах Интернета. Я хочу предложить вашему вниманию то, что было реализовано в нашей компании. МОТИВАЦИЯ ФОРМУЛА УСПЕШНОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Геннадий Минченко, бизнес-тренер, консультант. Член ассоциации независимых консультантов «БизКон» С древних времен управление людьми базировалось на двух «столпах». Если говорить литературным языком, то можно сказать, что поступками человека управляют две основные движущие силы. Первая – желание получить что-то хорошее: удовольствие, награду, деньги, признание и так далее. Вторая – желание избежать чего-то плохого: боли, наказания, болезни, смерти… ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ «СМЕЛОСТЬ ГОРОДА БЕРЕТ», ИЛИ МАРКЕТИНГОВАЯ МЕТОДИКА РАСЧЕТА «ПРАВИЛЬНОЙ» ЦЕНЫ Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг» Что есть «правильная цена»? Это такой взвешенный денежный эквивалент товара, который решает три важные коммерческие задачи. Он помогает компании получать нужный объем прибыли, возбуждает интерес к продукту у целевых аудиторий и создает условия для быстрого оборота товарных запасов. Абстрактную правильную цену рассчитывают исходя из различных методик. Сегодня широкое распространение получили два экономических способа расчета – «от себестоимости» и «с учетом среднего по рынку». ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПЛАНИРОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА В ДИСТРИБУТОРСКИХ КОМПАНИЯХ РАССТАНОВКА ПРИОРИТЕТОВ Сергей Перминов, физик по образованию, доктор наук в 30 лет, выпускник МГУ. 20 последних лет руководит в России большими компаниями Данная статья посвящена вопросу планирования работы менеджера по сбыту в дистрибуторских компаниях. Тема очень актуальна, поскольку именно менеджеры по сбыту, наряду с менеджерами отдела закупок, зарабатывают те деньги, которые в качестве зарплаты получают остальные службы и подразделения компании. Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru. А я напоминаю Вам, что пару месяцев назад мы представили новый уникальный продукт – видеосеминар «Руководитель службы продаж» | Быть руководителем – непросто. Быть руководителем службы продаж – непросто вдвойне: благополучие всей торговой организации во многом определяется именно эффективной работой ее сбытового подразделения. Какие вопросы должен задать себе, а затем решить начальник службы продаж? Выделим основные и самые важные: - Требует ли существующая система продаж изменений? Как понять, что имеющаяся модель продаж не работает?
- Правильно ли организовано планирование продаж?
- Зачем нужно прогнозирование в продажах, и чем оно отличается от планирования?
- Почему Ваши продавцы показывают различные результаты и как этого избежать?
- Можно ли работать без дебиторской задолженности? Какие изменения необходимо внедрить в работу службы продаж, чтобы свести к минимуму сумму клиентских долгов?
- Как быть первыми на рынке? Как работать с конкурентами?
- Как найти хорошего «продажника»? Как его обучить и адаптировать к работе именно в вашей службе продаж?
- Как выстроить оптимальную и мотивирующую систему оплаты труда менеджеров по продажам? Должны ли быть штрафы?
- Как (кроме денег) можно мотивировать своих менеджеров по продажам на успешную работу? Как избежать «выгорания» продавцов?
- Как выстроить эффективную коммуникацию и контролировать сотрудников разных психологических типов: «звезд» и «аутсайдеров»?
- Как мирно расстаться с уходящим сотрудником? Как обеспечить конфиденциальность клиентской базы?
- Как быть, если Вы или Ваши менеджеры устали – как снять стресс, неизбежно накапливающийся в процессе продаж?
- И наконец: как все успевать?
Ответы на все эти вопросы – в нашем новом видеосеминаре «Руководитель службы продаж». Самые известные российские консультанты-практики поделятся своими секретами успешного руководства. В комплект входят видеодиски, аудиодиски и печатное пособие по материалам видеосеминара. Наши эксперты: Евгений Колотилов – один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в сфере В2В. Тренер-практик (личный опыт продаж с 1994 года). Автор книг бестселлеров: «Техника продаж крупным клиентам», «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж», «Клиенты на халяву». Специализация корпоративных тренингов: «Продажи В2В», «Продажи крупным клиентам», «Переговоры», «Презентации». Дмитрий Шлянчак – руководитель Управления обучения, оценки и развития персонала ОАО «Национальные Кабельные Сети». Бизнес-тренер, социальный психолог, эксперт национальной торговой ассоциации. Алексей Макаров – один из наиболее профессиональных бизнес-тренеров России. Управляющий партнер ГК «Триумф», в составе которой компании «Триумф- недвижимость», «Купи-Дом», «РКТ», «Оценочный стандарт», «СкороДом», «Банк готового бизнеса», франчайзинговая сеть «National Business Brokers», инвестиционная группа «Real Estate Investment Trust».С 2011 г. преподаватель и заместитель декана «Бизнес школы» НИУ ВШЭ. Станислав Жуковский – финалист Всероссийского конкурса бизнес-тренеров, организованного Сбербанком России и Trainings EXPO, 2010 г. Специалист в области управления дебиторской задолженностью. Личный опыт продаж более 10 лет, высшее юридическое образование, специальность «Борьба с экономическими преступлениями». Имеет ряд проектов в сфере инноваций. Дмитрий Ермаков – консультант по маркетингу, автор блога www.ermakovmarketing.ru. Работает в сфере маркетинга с 2000 года. Занимал должности начальника отдела маркетинга ведущего рекламного агентства, директора по маркетингу промышленных предприятий. С 2005 года проводит обучение и тренинги по маркетингу. В арсенале ряд авторских программ: секреты позиционирования, партизанский маркетинг, войны конкурентов, 5Пи, нужно ли учить продавать и др. С 2012 года преподаватель Русской Школы Управления (г. Москва). Михаил Графский – консультант по повышению продаж, генеральный директор компании Clientbridge. Консультирует компании по вопросам построения продаж и управления ими. Проводит корпоративные образовательные программы по активным продажам, переговорам и эффективным приемам продаж. Андрей Мельников – директор по продажам ЗАО «Группа компаний «МЕДСИ». Бизнес-тренер, коуч консалтинговой компании «Katarsis Business Group». Провел более 50 тренингов в области продаж, построения команд, 2 успешных проекта по смене и оптимизации основной бизнес-модели продаж в компании. Галина Сартан – генеральный директор консалтинговой компании «Katarsis Business Group». Специалист в области построения результативных систем обучения и развития персонала. Автор книг: «Новые технологии управления персоналом» (2003 г.), «Тренинг командообразования» (2005 г.), «Команда: как создать управляемый коллектив» (2011 г.). Лауреат «Золотая премия» за лучшие публикации, «Звездный блогер» портала E-xecutive. Дмитрий Куцовский – директор по развитию «Katarsis Business Group», бизнес-тренер, коуч, бизнес-консультант. Сертифицированный специалист по методам оптимизации бизнес-процессов (Allianz OPEX Black Belt), стресс-менеджменту, инновационному и проектному менеджменту.
Темы семинара:
1. Аудит в службе продаж: каких изменений требует ваша система? - Как понять, что Ваша модель продаж не работает и ее нужно менять? С чего начать?
- Как провести внутренний аудит – анкета для выявления проблем.
- Чем грозит отсутствие документально зафиксированных инструкций в отделе продаж?
Автор: Евгений Колотилов 2. Оценка работы персонала при проведении аудита в службе продаж - Как Ваши продавцы работают с клиентами? Есть ли у Вас прогноз продаж? Как сделать так, чтобы взаимодействие с клиентом было максимально результативным?
- Нужно ли учить Ваших продавцов, и может ли руководитель справиться с этой задачей?
- Как определить на этапе собеседования, что перед Вами «звезда» продаж?
- Как снизить негативное влияние «аутсайдеров» продаж на всех остальных сотрудников?
- Как поддерживать всех своих продавцов в отличной профессиональной форме?
Автор: Евгений Колотилов 3. Планирование в системе управления продажами: ступень к успеху - Зачем нужно планирование продаж?
- Как провести правильное планирование исходя из особенностей продаж своего продукта?
- Примеры различных подходов к планированию продаж.
- Как мотивировать сотрудников на выполнение плана?
- Как предоставление менеджерам по продажам свободы действий помогает выполнению плана продаж, и почему сам руководитель может помешать менеджеру выполнить план?
Автор: Дмитрий Шлянчак 4. Как преодолеть разрыв в продажах: ДНК продаж - От чего зависит разрыв в производительности ваших продавцов?
- Почему стандартные решения по повышению производительности, такие как изменение мотивации, проведение тренинга, увольнение, не всегда дают результат?
- Как правильно наблюдать за работой своих сотрудников и зачем это нужно делать?
- На что следует обращать внимание в первую и последнюю очередь при сравнении работы менеджеров по продажам?
- Как построить отдел продаж, все сотрудники которого будут демонстрировать высокие показатели эффективности?
Автор: Алексей Макаров 5. Дебиторская задолженность: методы управления и взыскания - Возможно ли гарантированно избежать возникновения дебиторской задолженности?
- Как управлять дебиторской задолженностью и своевременно выявлять причины ее возникновения?
- Вернуть долги и не потерять клиента – реально ли это?
- Как правильно подготовиться к взысканию дебиторской задолженности?
Автор: Станислав Жуковский 6. Ключевые условия победы в конкурентной борьбе - Как маркетологи выделяют конкурентов и в чем заключается их основная ошибка?
- Почему нужно помогать своим потенциальным покупателям сделать выбор?
- Можно ли без сложных анализов и фокус-групп выяснить, кто на самом деле является вашим прямым конкурентом, а кто – нет?
- Как определить и правильно использовать ваши «точки контакта» с клиентом?
- Как работать на рынке с высокой конкуренцией, если вы: а) небольшая компания, б) средняя компания, в) крупная компания.
Автор: Дмитрий Ермаков 7. Найм и увольнение в службе продаж: особенности процессов - Новый сотрудник в отделе продаж: особенности найма менеджеров по продажам.
- Какие вопросы задавать на собеседовании и на что следует обратить внимание в разговоре с кандидатом на должность менеджера по продажам?
- Какими качествами должен обладать менеджер по продажам?
- Как провести обучение и адаптацию новичков? Что в данном случае входит в функционал руководителя отдела продаж?
- Увольнения в отделе продаж: как руководителю мирно расстаться с уходящим сотрудником?
- Как обеспечить себе конфиденциальность клиентской базы?
- Как быть в случае конфликтного увольнения? Как избежать негативных отзывов и испорченной репутации о своей компании как о работодателе?
Автор: Михаил Графский 8. Построение оптимальной мотивирующей системы оплаты труда для менеджеров по продажам - Как выстроить оптимальную систему оплаты труда менеджеров по продажам?
- Из чего должна складываться оплата?
- Стоит ли применять штрафы? Можно ли без них обойтись?
- Как сделать так, чтобы система оплаты труда была мотивирующей?
Автор: Андрей Мельников 9. Нематериальная мотивация: что поддерживает в Ваших продавцах желание работать? - Как, помимо зарплаты, можно мотивировать своих подчиненных на успешную работу?
- Как создать благоприятный психологический климат в отделе продаж – коллективе с высокой личной конкуренцией?
- Как поддерживать боевой дух в отделе продаж и настраивать продавцов на выполнение задач?
- Как руководителю выстроить линию поведения с учетом собственного статуса в отделе продаж (руководитель-новичок, руководитель нового отдела продаж, руководитель уже имеющегося отдела продаж)?
Автор: Галина Сартан 10. Эффективный тайм-менеджмент для руководителя: как все успевать? - Зачем нужно знать основы тайм-менеджмента?
- Все ли вы как руководитель планируете правильно?
- Почему мы не успеваем сделать запланированное?
- Можно ли сделать вашу работу еще более эффективной?
Автор: Дмитрий Куцовский 11. Стресс в работе руководителя и продавца: меры профилактики и лечения. - Стресс в нашей жизни повсеместен – можно ли ему противостоять?
- Как правильно реагировать на стрессовые ситуации?
- Как научиться расслабляться?
- Простые упражнения для расслабления прямо на рабочем месте – без отрыва от рабочего процесса и при минимальных временных затратах.
Автор: Дмитрий Куцовский Видеосеминар будет полезен всем руководителям службы продаж – как начинающим, так и опытным, а также может быть использован для обучения менеджеров по продажам.
В комплект входят:
- 11 DVD дисков с видео по заявленным темам,
- 11 CD дисков с аудиотреками по заявленным темам,
- печатное пособие «Настольная книга успешного руководителя службы продаж» со статьями от авторов курса.
| | | Стоимость видеосеминара «Руководитель службы продаж» составляет 21 800 рублей. Для приобретения видеосеминара отправьте письмо на электронный адрес podpiska2012@yandex.ru и укажите в нем, что хотите приобрести данный видеосеминар, а также название вашей компании, контактные данные и координаты для обратной связи. Наши сотрудники свяжутся с Вами для оформления документов и согласования отправки видеосеминара. Успешных Вам продаж! Тимур Асланов Главный редактор журнала "Управление сбытом" P.S. И не забудьте заглянуть в мой блог www.supersales.ru там появилось много интересных материалов. |
Комментариев нет:
Отправить комментарий